Por: Max Okamoto

O mercado brasileiro tem acompanhado com atenção e certa dose de apreensão o debate sobre a redução da jornada semanal de trabalho. As discussões em torno da transição do teto de 44 horas para 40 horas levantam questionamentos legítimos entre empresários, diretores e gestores de operações. A principal preocupação é matemática: se cortarmos o tempo disponível, os custos vão aumentar para manter o mesmo nível de entrega, e a competitividade será prejudicada.

Como executivo que vivencia o dia a dia da estratégia comercial B2B, compreendo perfeitamente esse receio. No entanto, quero propor uma reflexão complementar e, talvez, mais urgente. Antes de concluirmos que uma eventual redução da jornada exigirá, obrigatoriamente, mais contratações ou perda de resultados, precisamos encarar um problema silencioso que já corrói as nossas margens hoje: o quanto do nosso tempo atual é, de fato, produtivo?

A redução da jornada não deve ser vista apenas como um desafio legislativo ou trabalhista, mas como um convite contundente para repensarmos a nossa eficiência operacional. O debate não é apenas sobre quantas horas teremos disponíveis, mas sobre como essas horas estão sendo utilizadas.

A produtividade vai além do relógio

Existe uma premissa perigosa na gestão tradicional de que trabalhar menos horas significa, na mesma proporção exata, produzir menos. Essa lógica faria sentido se as operações rodassem com 100% de eficiência, como engrenagens perfeitas em que cada minuto gera valor. A realidade, porém, é bem diferente.

A capacidade produtiva de uma operação depende tanto do tempo disponível quanto da habilidade da empresa em organizar o trabalho, planejar atividades, eliminar gargalos e utilizar a tecnologia de forma estratégica. Em muitas organizações, o tempo não falta; ele é desperdiçado por falta de método. O foco quase exclusivo no controle do relógio muitas vezes nos cega para a ineficiência dos processos.

O desafio específico das vendas externas

Quando olhamos para as equipes de vendas externas, o desperdício de tempo fica ainda mais evidente. O vendedor em campo lida com variáveis complexas diariamente: trânsito, distâncias continentais de algumas regiões do Brasil, janelas de atendimento de clientes e imprevistos na rota.

Agendas mal planejadas, deslocamentos excessivos que cruzam a cidade em zigue-zague, distribuição inadequada de carteiras e frequências de visitas baseadas no “feeling” em vez de dados são ralos por onde o tempo da sua equipe escorrega.

Para dimensionar esse problema, recorro à vivência. A partir da experiência prática, observando e diagnosticando mais de 20 operações ao longo dos anos, sugiro que ineficiências na gestão de equipes de vendas externas podem comprometer mais de 30% da produtividade potencial em determinados cenários. Esse percentual ilustra o tamanho do “ponto cego” na gestão comercial. Muito antes de nos preocuparmos com a perda de 4 horas semanais, deveríamos nos indignar com as dezenas de horas que nossos times perdem olhando para o para-brisa do carro ou esperando por uma visita mal agendada.

O potencial econômico da eficiência

Corrigir essas falhas estruturais tem um impacto econômico imediato. Melhorar processos significa ampliar a capacidade de atendimento da mesma equipe, aumentar a cobertura de clientes (visitando aqueles que estavam esquecidos no fundo da carteira) e, consequentemente, criar o ambiente propício para melhores resultados comerciais.

Uma simulação prática: 44 vs 40 horas

Para tangibilizar essa discussão, vamos aos números. Preparei uma simulação econômica didática e hipotética para ilustrar como a eficiência pode absorver o impacto de uma redução de jornada.

Premissas do cenário hipotético

Equipe: 50 vendedores externos.

Cenário Atual (Ineficiente): Jornada de 44 horas semanais. Devido a gargalos de roteirização e planejamento, 30% desse tempo é consumido por ineficiências (deslocamentos ociosos, esperas, rotas sobrepostas).

Cenário Futuro (Otimizado): Jornada reduzida para 40 horas semanais. A empresa implementou tecnologia e melhorou processos, reduzindo o desperdício de tempo de 30% para 15% (ou seja, não estamos assumindo que o problema foi 100% resolvido, apenas cortado pela metade).

Os cálculos

No Cenário Atual (44 horas):

Total de horas nominais da equipe: 2.200 horas/semana (50 x 44).

Tempo perdido na ineficiência (30%): 660 horas.

🔴 Tempo realmente produtivo: 1.540 horas/semana.

No Cenário Futuro (40 horas, com gestão otimizada):

Total de horas nominais da equipe: 2.000 horas/semana (50 x 40). (Uma perda de 200 horas nominais).

Tempo perdido na ineficiência (agora 15%): 300 horas.

🟢 Tempo realmente produtivo: 1.700 horas/semana.

A conclusão da simulação: Mesmo trabalhando 4 horas a menos por semana por profissional, a empresa aumentou seu tempo produtivo real em 160 horas semanais (saltando de 1.540 para 1.700 horas úteis).

Esses números são um exercício ilustrativo e os resultados reais variam conforme a operação. O ponto central, no entanto, é inegável: a eficiência processual tem força suficiente para mitigar, e muitas vezes superar, o impacto da redução de carga horária, evitando que a empresa precise inflar sua folha de pagamento instantaneamente para manter a operação rodando.

A tecnologia como aliada da gestão

É exatamente nessa transição de uma operação ineficiente para uma operação inteligente que a tecnologia deixa de ser um luxo e passa a ser uma necessidade de sobrevivência. É inviável pedir que um supervisor faça cálculos logísticos complexos de cabeça para dezenas de vendedores todos os dias.

Foi para resolver esse gargalo que desenvolvemos o Roteirizze, a solução da Polibrás Software especializada em produtividade para vendas externas. Mais do que um aplicativo de mapas, o Roteirizze é uma ferramenta de planejamento tático. Ele cruza dados geográficos, prioridades de atendimento, frequências de visitas e históricos de clientes para desenhar a agenda mais inteligente possível para cada vendedor.

Com ele, a gestão consegue distribuir as carteiras de forma estratégica, otimizar os deslocamentos diários (reduzindo o zigue-zague e os custos com combustível) e acompanhar em tempo real a execução do trabalho em campo. A tecnologia transforma o tempo economizado em capacidade real de gerar negócios.